案例
定价案例：阻止一次亏损促销
一次折扣在收入预测中很好看，但没有通过贡献毛利检查。
直接答案
促销被暂停，因为折扣把盈亏平衡 ROAS 推高到广告现实表现范围之上。
背景
团队计划用 25% 折扣提高季节性活动的首单转化。
采取的动作
这个案例有价值的部分是操作顺序，而不是泛泛成功叙事。
- 扣除商品成本、运费补贴、支付费和预估退货后计算贡献毛利。
- 把新的盈亏平衡 ROAS 与近期广告表现对比。
- 用套装和满额赠品替代全场折扣。
结果与经验
最终优惠保护了毛利，同时仍给广告提供了比原价页更强的卖点。
常见问题
为什么不直接测试折扣？
可以测试，但必须有预算上限和亏损阈值。原计划缺少护栏。
哪个指标发现了问题？
盈亏平衡 ROAS 和贡献毛利暴露出广告需要不现实的效率。
为什么套装更好？
套装提升感知价值和 AOV，而不是无差别砍掉每件商品毛利。